Ieftin si bun?

Să plecăm de la o constatare: traim in societatea de consum, in care găsim în perioade de promoţii 7 chiloţi la 15 dolari, 15 gogoşi la 4 dolari, unde toamna se reduc preţurile la automobile cu 5.000 sau uneori 10.000$. Prima întrebare pe care o primeşte un agent imobiliar de la un client care vrea să încheie o tranzacţie de 400.000$ este “cât e comisionul” şi “nu poţi mai ieftin?” “Magazinăm” notarul care va încheia aceeaşi tran­zacţie – poate cea mai importantă din viaţa noastră – tot după tarif: alegem un notar care ne percepe un pret de 900 de dolari în loc de 1000. Când sunăm la bancă pentru o ipotecă, mai întâi punem întrebarea: “Ce dobândă îmi dai? Asa de mult?”Iar cand  trebuie să ne facem un implant dentar mai întâi întrebăm cât costă… şi exemplele pot continua la nesfârşit.

De la cele mai simple şi banale tranzacţii, de un dolar sau mai puţin, până la cele mai scumpe, de sute de mii de dolari, întrebăm mai întâi: “dar mai jos nu se poate?” Căci perceptia generala este ca “ieftin” înseamnă “bun”, sau macar „mai bine”.

Goana după ieftin

Este, aşadar, adevărat că în America de Nord toată lumea cumpără “ieftin” şi “bun”? Care e explicaţia acestei aler­gă­turi disperate, devenita o a doua natura, după “ief­tin”?  Cum am ajuns chiar şi noi, ro­­mânii, europeni fiind, să căutăm ieftinul înainte de orice?

Prima explicaţie este impresia că toate produsele şi serviciile sunt la fel.  Şi, în absenţa valorii percepute, a unicităţii, preţul e singurul factor care poate face diferenţa. Impresia generală este că toţi chiloţii sunt creaţi egali, că toate gogoşile au acelaşi gust. Că toţi agen­ţii imobiliari sunt la fel (au aceleaşi re­clame, deci aceleaşi servicii), toţi notarii redacteaza aceleaşi documente, toţi dentiştii pun aceleaşi plombe, toate maşinile au patru roţi şi un volan.

Accesibilitatea serviciilor, abundenţa de oferte, zgomotul infernal al recla­me­lor – toate contribuie la impresia puterni­că de “lafelism”, adică de nediferentiere. Şi totuşi….

Servicii notariale

a) Acum câţiva ani, un notar din Montreal percepea un tarif de 900 de dolari (în loc de o mie) pentru încheierea unei tranzacţii imobiliare şi avea, în consecinţă, foarte mulţi clienţi. O singură hibă: nu citea documentele de vânzare-cumpărare decât în ziua tranzacţiei, făcând deseori confuzii între cine vinde şi cine cumpără sau desco­pe­rind cu mirare, în faţa clienţilor, că “mai e cineva care trebuie să semneze, dar e momentan plecat pentru trei săptămâni în Europa şi nu putem finaliza azi”. Vă închipuiţi ce bucurie pe clienţii care trebuiau să se mute în noua casă în urmatoarele trei zile! Dar ce contează, dacă econo­mi­sim 100 de dolari, nu? “Ferici­ţii” clienţi au trebuit să plătească suplimentar vreo 4.000 de dolari depozitarea mobilei şi două mutări în loc de una singură. Pentru că, în fond, “toţi notarii sunt la fel de buni, nu? De ce să plătesc în plus?”

Imprumut ipotecar

b) Un cuplu îşi cumpără casă şi cauta sa obtina cel mai bun imprumut ipotecar. O bancă de prestigiu oferă 2,99% dobândă fixă pe termen de 5 ani, în loc de 3,09% cât oferea o alta bancă concurentă. O economie de vreo 10 dolari pe lună. Trei ani mai târziu, cuplul decide să îşi schimbe locuinta, achizitionand o casă mai mare. Natural, noua ipotecă ar fi trebuit să fie transfe­rabilă, deci fără penalităţi pentru intreruperea contractului. Dar nu la banca respectivă, care le cerea clienţilor aproape 12.000$ pentru modificarea ipotecii, deşi clienţii doreau să rămână la aceeaşi bancă şi pentru viitoarea proprietate. Cealaltă bancă, ce oferea o dobanda cu 0,10% mai mare, nu ar fi aplicat însă penalităţi la transferul ipotecii. Pentru cei 10 dolari pe lună economisiţi, plăteau acum 12.000$. Good deal!

Agentul imobiliar

c) Două case vecine, în Laval, sunt puse în vânzare, în aproape aceeaşi perioadă. Unul din proprietari alege o companie “ieftină”, la care ar plăti, la vânzare, un comision de numai 3,5%. Contractul este irevocabil pe un an întreg. Celălalt client alege diferit, o companie unde plăteşte 6% comision dacă se vinde, dar poate anula contractul când doreşte. După un an, primul proprietar e în pragul reposesiei bancare. Casa nu s-a vândut, datoriile s-au acumulat, taxele municipale nu sunt plătite şi nu a putut anula nici contractul cu agentia, pentru a putea incerca o alta companie. Vecinul său a vândut deja de mai bine de 8 luni şi e acum mutat în noua sa locuinta. Vă las să calculaţi singuri “economia” făcută de primul.

Exemplele pot continua, dar nu avem însă spaţiu suficient. Exista şi alte poveşti de groază, din domeniul chirurgiei dentare, al asigurărilor sau al vânzărilor de maşini – întâmplări adevărate, păţite de mine sau de prieteni direcţi, nu auzite la colţul străzii. Cred că şi dvs aveţi colecţia proprie de “poveşti de groază”.

Ce învăţam din toate acestea? În primul rând, e trist să spun, dar unii oameni nu vor învăţa nimic. Mentalitatea de “ieftin” va rămâne în mintea lor multă vreme, până vor lua suficiente lecţii de la viaţă. Dacă faceti parte din această categorie,  v-aţi pierdut timpul citind până aici. Mai bine lăsaţi ziarul, că se anunţă o nouă promoţie la dentistul din colţ: vă scoate 3 dinţi la preţul de 2, dacă o faceţi până la sfârşitul săptămânii. Fuga, că se termină promoţia!

Valoare vs. preţ

Ok, ati plecat? Pentru ceilalţi care au ramas, este o lecţie de învăţat aici: valoarea şi preţul nu înseamnă deloc acelaşi lucru. Preţul e ceea ce ni se cere de către furnizorul de servicii sau produse. 1.000 de dolari, pentru un act notarial. 3% dobânda bancară. 5% comisionul imobiliar. Valoarea este ceea ce am câştigat alegând sa incheiem aceasta tranzacţie, in locul alteia. Timpul câştigat, banii economisiţi prin faptul că am vândut mai repede, la un preţ mai bun, sănătatea noastră, liniştea că totul decurge bine, că nu avem complicaţii.

Dar mai exista un aspect ce merita mentionat. Problemele de acest gen nu apar mereu din vina clienţilor. Este clar că nu toate produsele şi serviciile sunt nascute egale. Dar este, pe undeva, şi vina comerciantului, care nu ştie întotdeauna să îşi diferen­ţieze mesajul publicitar. Dacă toţi notarii, agenţii imobiliari sau curtierii ipotecari fac exact acelaşi tip de reclamă – o poza, numarul de telefon, fără nimic specific, fără a înţelege ce vrea şi are cauta clientul de fapt, cum să faci alegerea? Cum să îţi dai seama cine îţi va rezolva problema şi cine nu? Numai după cât de reuşită e poza din ziar? Cum să nu rămâi cu impresia că “toţi sunt la fel”? Cum să nu alegi până la urmă după preţ? Acest articol este deci si o mică provocare la adresa micilor întreprin­zători. Să îşi găsească propria voce,sa isi descopere unicitatea serviciilor şi talentelor personale şi să se oprească din a copia ce fac ceilalţi. Este mai greu la inceput, dar merită efortul. Si ei si clienţii lor vor avea de câştigat.

Desigur, nu trebuie înţeles nici pe dos. Nici preţul mare nu este neaparat garanţia valorii. Dar reflexul pe care trebuie să îl dezvoltaţi în orice tranzacţie ar fi să gândiţi “beneficiu si valoare”, şi nu “preţ”. Sa va ganditi ce obţineţi în urma tranzacţiei, şi nu câţi bani scoateţi din buzunar.