Aparent, trăim într-o societate dominată de bani. Banii decid alegerea meseriei practicate, ce studii vor urma copiii noştri, în ce zonă ne cumpărăm casa, cu cine ne căsătorim sau de ce divorţăm, dacă facem sau nu copii. În orice tranzacţie, vrem să câştigăm; nimeni nu vrea să piardă. Cu toate acestea, o parte imensă a populaţiei este îndatorată – uneori peste puterea de rambursare. Case, maşini, excursii, electro-nice, obiecte de lux – toate sunt cumpărate pe credit, practic pe vânzarea forţei de muncă şi a sănătăţii pe următorii 15-25 ani. Cum se face că, deşi suntem toţi interesaţi să câştigăm mulţi bani, ajungem să datorăm mai mult decât avem?
Explicaţia este simplă: oamenii nu iau decizii pe bază raţională, ci emoţională. Şi nu banul este criteriul ultim, ci percepţia de valoare. Să ilustrăm cu câteva exemple:
1. Să presupunem că un copil de 3-4 ani are în buzunarul lui o monedă de o uncie de aur. La bursa de azi, acea monedă s-ar vinde cu 1500$. Vorbiţi cu copilul şi spuneţi-i că îi oferiţi 10 bomboane, o ciocolată şi o jucărie în schimbul monedei de aur. Exceptand cazul unui copil superdotat, micuţul va accepta schimbul. Atât dumneavoastră, cât şi copilul sunteţi convinşi că aţi făcut un schimb avantajos.
2. Să presupunem că sunteţi expert într-un domeniu – de pildă, aţi studiat şi muncit ani de zile în domeniul sănătăţii. Scrieţi o carte despre cum se vindecă depresia. Decideţi să o vindeţi în format PDF, pe internet, pentru 49 de dolari. Practic, nu vindeţi nimic altceva decat un fişier electronic. Nu vă costă nimic în plus să îl vindeţi de 100 ori sau de 1000 ori. Cel care cumpără este încântat să intre în posesia acelor informaţii şi simte că a făcut o afacere bună. Dvs., de asemenea.
3. Să presupunem că vă duceţi într-un parc de distracţii. Cheltuiţi 100 de dolari pe diverse atracţii – maşinuţe, roller-coaster, tunelul groazei. La întoarcere, un echipaj de poliţie vă aplică o amendă de 100 de dolari, pentru depăşirea vitezei. Ambele “distracţii” v-au costat la fel: fiecare v-a luat 100 de dolari din buzunar. Nu aţi obţinut nimic material în schimbul banilor. Şi totuşi, senzaţiile încercate sunt foarte diferite. De ce? Pentru că în primul caz avem senzaţia de valoare (ne-am simţit bine), în timp ce în al doilea, ne-am simţit prost!
4. În munca de curtier imobiliar, plătesc anual o cotizaţie la Camera Imobiliară şi alta la Asociaţia Provincială. Sumele sunt apropiate (peste 1300 de dolari fiecare). Camera Imobiliară îmi pune la dispoziţie sistemul MLS, statistici imobiliare, unelte de evaluare a caselor, liste de case vândute de bănci şi multe alte informaţii. Cealaltă asociaţie doar îmi dă dreptul să practic şi, teoretic, se presupune că protejează publicul. Prima cotizaţie o plătesc cu mare plăcere, conştient că îmi oferă valoare. A doua o plătesc scrâşnind din dinţi. Nu preţul mă deranjează, ci absenţa valorii.
5. Cineva vrea să vândă casa şi întreabă cât este comisionul. Persoana nu e grăbită sau forţată să vândă, ar vrea să obţină mulţi bani şi să nu o coste mai nimic. Un curtier ii ofera o listă de servicii care ar putea creşte numărul de cumpărători potenţiali – deci şi preţul – şi îi percepe un comision de 4%. Clientul refuză, căci a aflat ca un alt profesionist ar fi multumit cu un comision mai mic, de numai 3.5%. Alt client însă este forţat să vândă – trebuie să se mute din Montreal in Los Angeles în 90 de zile. I se ofera garanţia că, dacă nu ii se vinde casa la timp, agentul i-o va cumpara. I se cere în schimb comision de 7%. Acceptă fără să clipească.
6. Când cumpăraţi o casă, sunteţi dispuşi să plătiţi sute de mii de dolari, echivalentul a zeci de ani de muncă. Ce anume plătiţi? Lemnul din care e făcută casa? Cărămida sau mortarul? Munca constructorului? Locul? Nicidecum! Plătiţi confortul, siguranţa, pacea, prestigiul, comoditatea. Într-un cuvânt, valoarea emoţională.
Din toate aceste exemple, extragem două principii. Primul: o condiţie esenţială ca o tranzacţie să aibă loc este ca fiecare din cele două părţi să creadă că ce obţine este mai valoros decât ce oferă în schimb. Al doilea: preţul unui obiect sau al unui serviciu devine o problemă numai în absenţa valorii. Percepem ca un cost (deci negativ) o amendă sau o cotizaţie obligatorie sau un serviciu de care nu avem nevoie. Dar nu comentăm şi plătim cu bucurie când obţinem ceva de valoare.
Aceste mici clarificări sper să vă fie de folos, făcându-vă să fiţi mai atenţi atunci când tranzacţionaţi obiecte sau servicii, indiferent că e vorba despre maşini, case, electronice, cosmetice, haine, asigurări, excursii, distracţii, masaj, servicii imobiliare. Trebuie să începeţi prin a vă întreba ce beneficii obtineţi dacă le achiziţionaţi sau ce suferinţe vă provoacă dacă nu le aveţi.
Vestea bună este că setul de valori personale se pot schimba. Într-o anumită perioadă a vieţii, prestigiul poate fi cel mai important: vrem o casă de lux, într-un cartier select sau un Mercedes clasa S, ca să demonstrăm tuturor – mai ales nouă înşine – că am reusit in viata. Mai târziu, însă, este foarte probabil ca familia sau sănătatea să devină prioritare.
Dacă sunteţi conştienţi de asta, viaţa şi finanţele dvs. se vor echilibra. Putem alege valorile în care credem; automat, acestea ne vor arăta pe ce merită să ne dăm banii! Veti constata ca datoriile se vor micsora, iar nivelul de satisfactie va creste. Viaţa noastra este prea preţioasă ca să o vindem pe iluzii de moment.
